miércoles, mayo 23, 2007

¿Porqué Fallamos En Las Negociaciones?




Las creencias limitadoras en la negociación

El mandato social reclama en la mujeres conductas altruistas. Eso explica por qué brillantes negociadoras por cuenta ajena tienen serias dificultades cuando han de pedir y negociar para sí mismas. A continuación te invitamos a que identifiques las creencias que te provocan algún tipo de conflicto cuando tienes que negociar en favor de tus intereses.

La mente ocupa su lugar y puede ser un cielo o un infierno, un infierno o un cielo. John Milton

Para ayudarte en la tarea aqui tienes algunas de las creencias limitadoras que describen Babcock y Laschever (1) y que las autoras de este artículo(2) han tenido la ocasión de identificar en los procesos de coaching:

Esta situación no es negociable. A menudo las mujeres piensan que no tienen opciones, que las circunstancias son menos negociables de lo que son en realidad y que dependen de fuerzas externas. Este comportamiento no es extraño si tenemos en cuenta que la vida de las mujeres ha sido controlada en gran parte por los hombres hasta hace bien poco. Un ejemplo típico es pedir un aumento de sueldo. Los hombres piensan que pueden ejercer un cierto control sobre lo que se les paga, en cambio, muchas mujeres piensan que otras personas decidirán lo que valen.

¡Negociar es peor que ir al dentista! Para las mujeres negociar genera incomodidad y estrés porque amplifican el lado negativo de la negociación en lugar de concentrarse en las ventajas que pueden obtener. Les asalta el miedo a perder el control, a cometer equivocaciones o a rendirse demasiado rápido. Todos estos pensamientos y temores ponen muy cuesta arriba la negociación.

No sé si merezco más. A menudo las mujeres no están seguras de merecer más, a no ser que otra persona les confirme que así es. A ello se suma el desconocimiento de cuáles son sus derechos. Si creo que no tengo derecho a pedir y no estoy segura de lo que me merezco, seguramente me conformaré con menos. Comprensible, ya que se nos enseñó que las “buenas chicas” no piden.

Es demasiado egoísta pedir algo así para mí. Querer algo para una misma y hacer o que sea necesario para conseguirlo choca con la expectativa social que espera de las mujeres que se preocupen más por cubrir y satisfacer las necesidades de los demás que las propias. Otra creencia que se nos ha inculcado hasta en la sopa: preocuparse por una misma es ser egoísta. El precio que pagamos por créernosla es hacernos íntimas amigas de la culpa.

Si pido lo que quiero puedo poner en peligro la relación. Numerosos estudios han llegado a la conclusión de que las relaciones tienen un papel más importante en la vida de las mujeres que en la de los hombres. Por eso a ellas les cuesta más separar los problemas concretos que negocian de las relaciones que mantienen con quiénes negocian. Las mujeres temen más que un desacuerdo por el resultado de una negociación represente un conflicto personal.

Si me dicen que no, me están rechazando. Precisamente esa tendencia a ver las cosas en el contexto de las relaciones hace que a menudo las mujeres se tomen la falta de acuerdo como algo personal. Si piden algo y no se lo dan, lo interpretan como un rechazo. Piensan que el no es una manifestación de falta de afecto: que les están diciendo “no” a ellas.

Los demás se darán cuenta de lo que merezco. Se nos ha enseñado a ser evasivas e indirectas respecto a lo que queremos y a esperar en lugar de pedirlo. Así, en lugar de hacer públicos nuestros logros, confiamos en que con trabajo duro nos ganaremos el reconocimiento de los demás, aunque tengamos pruebas suficientes de que no es así. En una ezine anterior Las Horas nº 14 abordamos este tema de forma monográfica.

Con este abanico de creencias en la cabeza es lógico que negociar se nos haga cuesta arriba. Reconocer que estamos condicionadas social y culturalmente para pensar de esta manera es un primer paso para cambiar nuestra visión sobre la negociación. Por eso es tan importante reconocer el peso que ejercen sobre nosotras los estereotipos. Sobre este punto seguiré metiendo puntilla en próximos blogs.

(2)Maria Pallarés - Coach Personalhttp://www.mproactiva.com/ Ripollet (Barcelona)
(1) Linda Babcock y Sara Laschever. Las mujeres no se atreven a pedir. Saber negociar ya no es sólo cosa de hombres. Amat Editorial. 2005.

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